关雎尔说：“我看你现在的情形可能就是这样的。我想可能是甲方在故意拖时间呢。他们看准了你特别想拿到这个项目，并且因为你年轻而显得比较浮躁，所以专门用了这套办法来对付你。这是我目前所能想到的所有内容，不知道对不对？”
安迪听罢微笑着说：“真是不可同日而语啊！中鑫证券对员工培养果然下足了功夫。
小曲啊，关关分析得很到位，招标审核本来就是个十分复杂的过程，不可能光靠吃饭聊天就能搞定。对方在这里停留这么长时间，说明基础调查估计都完成了，按常规下一步应该是谈判最终价格并作出决策然后签署合同。但现在一直没动静……他们在等待什么很明显了吧？”
经提醒后，曲筱绡顿时明白了过来：“原来是为了耗尽我的耐心让我提前出招！”
安迪点头赞同：“嗯，差不多就是这样。你的反应越急切反而让他们更加泰然自若，等你能承受不了直接给出底线时，再跟你讨价还价自然轻松得多。而且我猜另外两家企业也被他们这样玩弄着呢。”
对此评价曲筱绡只能感慨地说：“这些人真是够狡猾的啊。”
高辰接过话茬说道：“生意场上嘛，谁不想花最少的钱获得最好的服务？这只是普通的策略而已。”
“那高总，难道我们就只能任由别人摆布不成？”
高辰笑了笑说：“那岂不是成了人家案板上的肉了嘛，对方还不得磨刀擦枪地准备着。小曲，商业谈判其实就是不断思考、交换意见和互相妥协的过程。但妥协不代表无底线的退让。首先，你得清楚自己在这个项目中追求的是什么，是合理的利润，还是甲方的关系，或者是为了以后更长期的合作。只有明白了你的目标，才知道底线在哪里。这样即使对方使出再多手段，只要你不越过底线，至少不会损失惨重。”
曲筱绡叹了一口气说：“我当然是希望获得合理利润啦。”
安迪插话说：“如果这样，事情就好办很多。据我了解，工程项目的利润率相对透明。你可以定下预期利润，然后和对方好好商量就行，没必要完全跟着他们走。”
曲筱绡接着说：“懂了，我先算好成本加上合理利润后直接报价给甲方，能接受就合作，不行就算了，也不用陪他们耗时间。”
高辰回应道：“你的想法对了一部分，但是忽略了一个关键点。”
曲筱绡问道：“高总，请问是什么？”
高辰解释说：“做生意讲求的是平等互利。按照你的方法，虽然明确了报价，但可能会让甲方有顾虑，他们会觉得面临一定的风险。”
曲筱绡疑惑道：“这又会有什么风险呢？”
高辰回答：“在工程项目里有一个常见的现象叫做‘恶意中标’。一些承包商会以极低甚至亏本的价格赢得项目，在接下来很长一段时间里再想办法增加成本或是制造麻烦，最后逼迫甲方追加投入。大部分经验丰富的甲方都遇到过这种情况。”
曲筱绡反驳：“可我已经考虑了足够的利润，不需要用这些招数啊。”